鲶鱼来了,透视UD酷腾落子背后的棋局 发布日期:2014年11月12日

  “万般思后行,一失废前功”,在棋逢对手的中国重卡行业里,UD酷腾——这个具有VOLVO家学渊源、携“集大成”之气的贵族黑马,来势汹汹却步步为营,万事俱备亦借到“东风”,不仅打破行业表面平静、引起广泛关注,更以全新的模式、创新的渠道布局和智能化的服务,引发业界关于产品价值及服务价值的深层探讨。

蛰伏十个月,UD酷腾方才成功落子,其布局有何玄机?记者带您探访“鲶鱼效应”的缔造者UD酷腾,解密其落子背后的风云棋局。


全局在胸 举棋若定


  10月16日,UD酷腾首家4S店在广州开业,经过漫长的等待,UD酷腾终于开始正式销售,不少人质疑,UD酷腾是故意吊足胃口还是没有准备充分?其实这些猜测都不正确。

  对此,UD酷腾的相关负责人表示:“UD酷腾不做冒进者,而要做成功者。在正式进入市场之前,我们充分利用VOLVO集团全球经验和东风集团的本土资源优势,同时对中国重卡客户、市场特点做大量深入的调研,为UD酷腾正式进入市场进行了大量旷日持久的验证工作,因此没有马上实现销售,而是先期小规模试验性销售。”

  据了解,UD酷腾为检验销售流程、完善用户体验而小批量试销的车辆,主要以长途物流运输、搅拌车底盘、警用特种车底盘为主。通过前期的使用,总体反馈情况优异,不管是产品、渠道及流程都符合原设计思路,也得到了用户的好评,已陆续有用户提出了再购车意向,如台州长途物流运输企业、湛江混凝土搅拌车运输企业等,为正式销售奠定扎实的客户基础,起到“样板客户”的示范效应。

  不趁热打铁而是进行长期的实地和对比验证,这是继UD酷腾历时6年潜心研发后的又一创举。“对于UD酷腾,客户在选车过程中对产品和品牌比较认可,但是顾虑UD酷腾是UD加入VOLVO集团后推出的第一款新车,性能如何还有待市场检验。”UD酷腾销售人员这样告诉记者。在UD酷腾全面推向市场之前,其模拟用户实际使用情况,进行了很多试验,包括与竞争对手的对比试验,用实实在在的试验数据让用户更加深入地了解产品性能,以及与竞品相比的优势。


一马当先 棋高一着


  “一着不慎,满盘皆输”,与之相反,如若能一马当先、棋高一着,则必然成为最后的赢家。对于UD酷腾来说,助力其成为赢家的杀手锏无疑正是“赢运之王”的桂冠。

  做“赢运之王”并不是简单说说而已。致力于此的UD酷腾,不但要为用户提供基于欧洲技术标准开发的“赢运”工具,重要的是还要从产品、布局、服务等各方面为客户提供一套专属“赢运”模式,其角色从简单的生产者、销售者,升级为参与用户整个运营过程的“合作伙伴”。

  东沃卡车相关负责人指出,“一个具有远见的企业并不仅限于为用户提供产品和技术层面的帮助,更倾心于助力用户实现其事业的高峰。因此,我们不单纯追求市场占有率,更注重用户的价值体验。相比用短期效益来吸引用户,我们更关心用户在整个营运周期内的价值,我们通过提升用户营运价值来实现自身营销战略布局。”

  而运用VOLVO的先进经验和工具,UD酷腾给用户带来全价值链解决方案,使整个流程更加智能化,这是其他国内重卡企业所望尘莫及的,也是UD酷腾的强大优势所在。首先,在智能选车方面,针对不同用户的实际营运需求,利用专业科学的车辆配置工具,为用户提供最优化的车型;其次,在智能用车方面,采用VOLVO高档车才配置的“实时燃油指导系统”,为驾驶员提供实时节油指导,减少因驾驶员不当操作原因而导致的30-40%的额外燃油消耗,保证用户燃油优化指标的完成;最后,在智能养车方面,定制的保养计划、贴心的服务协议,根据车辆使用的实际状况为其提供科学的保养计划与服务,确保车辆良好的营运状态。


世事如棋 运筹帷幄


  话说世事如棋,只有运筹帷幄方能决胜千里。作为后来者,UD酷腾的决胜之道在其渠道布局上亦可窥其一二。

  在渠道布局上,UD酷腾不骄不躁,有的放矢,其既不同于广汽日野那样全面布局3S店,遍地开花,亦不同于汕德卡那样分网而售,而是采用了以全功能一级经销商为核心的全新两级营销服务网络。其中一级经销商主要围绕行业需求重点区域进行建设,集销售、服务、配件、客户信息反馈功能于一体。在重点市场得到巩固发展后,一级经销商再按照UD酷腾经销商考核甄选标准,围绕核心重点城市设立更多二级卫星式网点,拓宽市场,提高网络覆盖率,满足更多客户需求。

  可以说,在渠道布局方面“谋定而后动,行稳以致远”的策略,使UD酷腾在深植中国合资重卡市场上,有条不紊,运筹帷幄。据悉,UD酷腾目前已签约一级经销商12家,预计年底前全部建成投入运营,未来计划一级经销商发展到30家左右,在其下面发展90-120家左右二级经销商,基本形成2小时服务覆盖半径。

  如今,UD酷腾的棋局已经展开,继其登陆广州后,福州、昆明、南昌、武汉、南京等11地也将陆续上市, UD酷腾能否下好这盘棋,似乎早已有了答案。



东沃(杭州)卡车有限公司(前身东风日产柴汽车有限公司)于1996年5月在浙江省杭州市成立,是首家经国家批准生产重型卡车及大型豪华客车底盘的合资企业,东风汽车集团股份有限公司和UD Trucks Corporation(沃尔沃全资子公司)各持有50%的股份。 360网站安全检测平台